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新規リードのアポイントがもたらす双方への価値 3/3

vol.3 bridgenessコミュニケーター



インサイドセールスの導入を検討するきっかけは、自社の営業マン一人一人の仕事の範囲や量の見直しが多いようです。目の前にいる顧客への営業活動を行いながら、新規でどれだけ接点が作れるか、またそれをどのくらい継続できるかなど、、、その延長線上で各担当者の営業の質を考えることにつながっていくのだと思いますが、結果多くの会社が、自社にマッチした形でインサイドセールスという独立した組織を作れないか、または営業部を最適化できないか検討されています。

ですが、組織を作っても、営業部内で役割を見直しても、課題が続きます。

アポインターの育成、KPIの設定、トークの質、スクリプトの用意、アポ率やコンタクト率の管理、商談担当者との関係性、部署同士の橋渡しなど、、、何よりも重要なことはアポインターのメンタル維持です。

これらを経験した会社が、やはり外注に。となるケースが多いのは、営業トークとかではなく、事実です。


では、内省と外注で大きく違う点はどこかですが、社外へインサイドセールスの発注・社内のインサイドセールスとして活動・外部のインサイドセールスとして受注、全てのパターンを経験した私がざっくりと思うには以下です。


社内:商談担当者が料理しやすい(興味具合・親和性・受注確度など)アポイントを取ることに重点を置きつつ、自分の目標(アポイント数)を達成できるか。


社外:いかに目標数字(アポ単価)を獲得できるかに重点がありつつ、顧客の期待に近い確度を現実的な範囲で目指す。


bridgenessは、社内のインサイドセールスを経験したメンバーがマネージャ層に多いこともあり、外注でありながらも、商談担当者にいかに楽しんでもらえるか、有力なヒアリングができているかなどの、商談担当者に寄り添う文化が強く根付いています。(+外注なので、示された目標値を目指すのはいうまででもございません…)


アポをとりあえず取れば良い。という考えはないのです。


弊社の架電メンバーは、一般的に呼ばれるアポを取る人、”アポインター”ではなく、お客様とのコミュニケーションに誠実に忠実に実直に向き合っていることを踏まえ、”コミュニケーター”と呼んでおります。

コミュニケーターは、商品を知ってもらい、お客様が売れる場所(接点)を作るために新規リードにお電話を重ねて、お客様に喜んでいただける新規アポ獲得を目指しておりますが、コミュニケーター自身にとっても、ナーチャリングと比較して新規企業へのアポイント獲得は、自身のトークスキルを改めて感じる機会になります。


そして、新規企業へのアポイントが継続的に取れる頃には、手元に紙はございません。

全てコミュニケーターの頭と心で会話しながら、MEDDICにまつわる情報を聞き出し、適切なアポイントを導いております。

 

少し別の角度からの話になりますが、直接的な言葉ではなく絶妙にオブラートに包んだり

お相手の立場を気遣ったヒアリング、そこに発生する心配り、話し方、声、など

人の心を揺さぶるトークスキルはまだまだAIでは追いつけない領域だと改めて思うのです。


これらは弊社独自の研修体制とコミュニケーターの深い経験則の賜物であり、一般的なアポインターでは、そう簡単にできないことと自負している次第です。


このように、日々新規リードのアポイント獲得を重ねることで自信にもつながり、案件への愛情と信頼が産まれ、日常業務自体に価値を感じることが、弊社メンバーにとってもモチベーションとなっております。


多くの優秀なインサイドセールス請負業社があるなかで、このbridgenessコミュニケーターのコミュニケーション力は特色として、さらに強化していきたい大きな武器の一つです。


”新規リードのアポイントがもたらす双方への価値”という壮大なテーマで、


・ “新規リードの定期的に創出する重要性”

・ “新規リードのアポイントメント”

・今回の” bridgenessコミュニケーター”


と連載しましたが、日々の業務を進める上で、”新規リードへのアポイント”はやはり簡単ではなく、しかし自分のトークがきっかけで企業と企業に接点が生まれた事実は、日々インサイドセールス業務を担う者として大きな自信につながります。

さらに、お客様にとっても新たな企業との機会創出は、次へのビジネスチャンスへとつながるきっかけであり、大きな価値を感じていただけます。

新規アポイント獲得への積み重ねが、クライアント様への信頼となり、さらに自信へとつながる、win-winの成果物である、ということを一度きちんと残しておきたく今回のブログを通して形にいたしました。


お客様にも、そして弊社メンバーにもbridgenessを選んでいただいたことに感謝し、これからも私たちは未来に向けて変化を恐れず常に進化し続ける業界の最前線で活動してまいります。


最後までご一読いただきありがとうございました!!



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