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新規リードのアポイントがもたらす双方への価値 ⅔

vol.2 新規リードのアポイントメント


では、”新規リードのアポイントメント(営業機会)を作る”を、いくつかの視点で、考えてみようと思います。


□営業機会を作る

一番に、営業機会を作るためには、そのきっかけが重要です。


・飛び込み営業

・問い合わせフォームへのコンタクト

・展示会出展

・コールドコール

・DM送信

・ビジネスマッチング

・自治体連携

・協業

・オウンドメディア

・SNS etc…


この中で多くの企業が、一番最初に検討に挙げやすいのが、展示会です。

例として、展示会においてのリード獲得とその後のアポ獲得について触れていこうと思います。


展示会にも各種規模がございますが、自社ブースを出店するとなると、最低でも50〜100万円の支出(投資)が一般的です。

果たして、この回収率はどうでしょうか。


どれだけのリード(お名刺)が獲得できるのかは、状況で左右されますが、

プッシュ型に長けている営業担当や専門部隊であっても、その数は限界がございます。


これまで多くの出店企業の展示会後フォローや、既存リストの活性化(リバイブ)のお手伝いをした経験則から、展示会費用に対して獲得リード単価の相場は、1万円〜5万円です。(ここでの展示会とはリードエキシビジョンなど大規模イベントを指しております)

それだけ、当日ブースに立つ人員や、資料の活用方法、ブース動線などで大きく単価が変わってしまうので、出店前の戦略は非常に重要なポイントになります。


展示会は新規リードを獲得する以外にも、”認知”を獲得するという点で、出展メリットもございますし、状況に応じて弊社も推奨するケースもありますが、より近道を求める場合や対営業機会へのコストパフォーマンスにおいては、インサイドセールス専門部隊を活用したコールドコールやナーチャリングが有効の一手です。


インサイドセールスは会いたい企業リストさえあれば、お電話一本で新規リード(担当者情報=名刺情報)の獲得ができてしまいます。

展示会費用で、数ヶ月間活動を継続できますが、その期間で獲得できるリード情報は、展示会を悠に超えてきます。

さらには、展示会場では足を止めてもらい、適任者(最適部署)か確認をし、ブースに引き寄せて、話せる姿勢を作ってもらって…などの匠の技が必要ではありますが、電話では、適切な担当者を呼び出し、こちらの要件を聞いてもらい、しっかりと耳を傾けてくださります。


潜在顧客か顕在顧客か関係なく、少しでもご興味をお持ちいただければ、初回のお電話でも部署内の動きやご検討状況について幅広く情報をくださるのです。


いただいた情報は全て記録し、その場で案件化とならずとも、見込み客として重要な資産となります。

これを、ひたすら繰り返すのです。


インサイドセールスは、地味でガッツがいる仕事です。

ですが、この地味でガッツのいる仕事が、実はどのような営業機会の創出手法よりも長けていると考えています。


マーケティング費用に何百万・何千万とかけるより、インサイドセールス部隊を立ち上げた方が、よほど売上の数字に直結することを、多く経験してきました。


地味な活動が、地道に自社の売り上げを積み上げていくのです。

だからこそ、気づいた頃には手元に資産がない状況に慌てるようなことになる前に、この仕事を誰がどう進めるか、誰が管理するのか、誰が教育するのか、合理的に考える必要があります。


「地味でガッツがいる仕事」を得意としている私たちのようなインサイドセールス請負業社を活用する、という効率的な手段もぜひご検討ください。


次回が最後の予定です!

告知のようになってしまいますが(笑)次回は、弊社bridgenessがインサイドセールスにおいて大切にしているポイントをお伝えできればと思います。



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