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新規リードのアポイントがもたらす双方への価値 1/3

vol.1 新規リードを定期的に創出する重要性


長いことインサイドセールスを請負っていると、お客様から

「(これまで接点を持ったことのない)新規リードへのアポイント獲得」

のご要望をいただくことの多さから、企業の規模や業種に関係のない

共通課題であることを痛感します。


それ故、新規リードのアポイントメントの価値をテーマにしても

新しい何かはもう…と思うところもございますが、

改めて”新規リードのアポイントを創出しつづけることに

どれだけ価値があるのか”という点を、

bridgenessのメンバーへのリマインドという意味でも、

この場を借りて書き留めておこうと思います。


少々長くなりそうなので今日はまず、

アポ以前の”新規リードの価値”について触れておきたいと思います。


新規リードの価値、その重さは、営業のフェーズによって捉え方が変わります。

新製品、新サービス、新規参入など、新たな一歩の場合には、

ほとんどのケースで新規のリードが不可欠ではありますが、

同じ製品を販売して5年ともなるとリードはそれなりに貯まっており、

失注顧客や過去問い合わせリードの掘り起こし(リバイブ)を行うことで、

アウトバウンド(ナーチャリング)からもある程度の売上効果を見込めることが多いです。

そのため、新規リードが潤沢でなくても正しい営業活動を回し続けられれば、

痛みはそこまで感じないのではないでしょうか。


ですが、さらに時間が経つとどうなるか…ご想像の通りです。

既存のリストの擦りすぎによって、新たな話は上がりづらく、営業の難易度が上がります。

隣の部署や別チームの紹介依頼などの横展開、関係性のある方へリファラルのお願い、

製品の魅せ方や提供方法を変えながらの再提案などなど…

こうなってきますと新人の営業マンでは八方塞がりとなってしまいます。

そして、新規アポイントメントをいざ獲得するために、社内でコールドコール部隊を作っても

そう簡単にアポが取れず、新規リードのアポの重さに担当者が潰れてしまうのです。





ここまで来て、初めて定期的に新規リードを作ってこなかった影響を強く受け、

急遽営業予算を作り外注に依頼するようなパターンが非常に多くございます。


これ以外のパターンとしては、ツテや口コミだけで売り上げが立っていたので…

ということもご相談が多い企業様の背景の一つです。


何が言いたいか。

順調に売り上げがあったとしても、常に新規リード(見込み客)を作り続けておくことが、

半年以降先の売り上げに大きな影響があるということです。


新規のリードの価値は、営業と向き合う皆様であればすでにご理解されるていることとは思いますが、

改めて今新規リードは継続的に作れておりますでしょうか?

新規リードの作り方は、一つではありません。

もし、何かお困りになられていたり、気になられることがございましたら、

ぜひディスカッションさせてくださいませ。


次回のブログでは、”新規リードのアポイントメントを作る”という点にフォーカスしようと思います。


しばし、お付き合いくださいませ。

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